「ドミナント戦略という言葉を聞いたことはあるが、具体的な内容やメリット・デメリットがよくわからない」
「特定地域でのシェアを高めたいが、どのような戦略が有効だろうか」

このようなお悩みをお持ちの企業担当者の方もいるのではないでしょうか。ドミナント戦略は、特定のエリアへ集中的に経営資源を投下することで、そのエリアでの優位性を確立する経営戦略です。うまく活用すれば、特定のエリア内で圧倒的なシェアを獲得できます。

一方で、ドミナント戦略にはデメリットや注意すべき点も存在します。そこで本記事では、ドミナント戦略の概要から実施するメリット・デメリット、企業の事例、実践する際の注意点などを解説します。ドミナント戦略について理解を深めたい方は、ぜひ最後までお読みください。

また、ドミナント戦略を実践するうえで大切なのが、店舗で活躍してくれるスタッフの採用と育成です。特に接客スタッフの人手不足でお悩みの企業様も多いのではないでしょうか。本記事では、このような課題解決に役立つ人材アセスメントツール「ミイダス」についてもご紹介します。詳しく知りたい方は、以下の資料をご確認ください。

ドミナント（dominant）とは、「支配的である」「優勢である」といった意味を持つ言葉です。ビジネスにおけるドミナント戦略とは、特定の地域（たとえば、特定の市や駅周辺など）へ集中的に出店し、その地域での市場シェアを圧倒的に高めることを目指す経営戦略のことです。

ドミナント戦略は、特にコンビニやスーパーマーケット、ドラッグストア、飲食店といったチェーン展開を行う小売業やサービス業で多く採用されています。

ドミナント戦略と似たような概念にランチェスター戦略があります。市場シェアの獲得を目指すという点ではドミナント戦略と共通していますが、アプローチに違いがあります。

ランチェスター戦略では、大企業と同じ土俵で戦うのではなく、ターゲット市場や顧客層、商品・サービスなどを限定し、局地戦でNo.1を目指す戦略です。たとえば、「大手よりも圧倒的に安いスマホの通信料金を実現」「座席の座り心地は追求しない代わりに、大手企業よりも圧倒的に低価格で飛行機に乗れるLCC」などは、ランチェスター戦略の考え方に基づいた、ニッチ市場でのシェア獲得を目指す例といえるでしょう。

一方、ドミナント戦略は、ランチェスター戦略でいうところの「地域」というテーマに特化し、特定地域内でのNo.1を目指す戦略です。

「新宿駅周辺に集中的に出店してシェアを獲得する」
「特定の地方都市に集中的に出店して、地域住民の生活に欠かせない存在となる」

このように、地理的な範囲を絞って経営資源を集中投下する点が特徴です。

なおドミナント戦略もランチェスター戦略も、実践するうえで重要となるのが、現場で活躍するスタッフの採用と育成です。特に顧客と接する店舗スタッフの質は、戦略の成否を左右するといっても過言ではありません。

接客スタッフの人手不足や育成にお悩みの方は、ぜひ以下の資料も参考にしてください。接客業で活躍する人の行動特性などがわかるため、採用や人材育成で役立つはずです。

ドミナント戦略を導入することで、企業は様々なメリットを得られます。ここでは主なメリットを5つご紹介します。

特定のエリアへ集中して出店することで、その地域に住む人々や訪れる人々は自社の店舗を目にする機会が増えます。

たとえば、通勤・通学途中や買い物の際に、繰り返し同じチェーンの看板や店舗を目にすることで、ブランド名やロゴ、提供するサービスなどが自然と記憶に残りやすくなります。

また、地域限定のチラシや広告も効率的に届けやすく、ブランドイメージも浸透しやすくなるのです。

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ある地域で既に高いシェアを獲得している企業が存在する場合、他の企業がその地域に新規参入するハードルは非常に高くなります。

後発企業が市場に割って入るためには、既存の有力企業に対抗するための多額の広告宣伝費や、魅力的な人材の採用、そして何よりも時間が必要です。ドミナント戦略によって特定地域での優位性を確立できれば、競合の参入意欲を削ぎ、安定した市場を維持しやすくなるのです。

店舗間の距離が近いということは、物流面でも以下のようなメリットを得られます。

複数のお店へ一度に多くの商品を配送できれば、1店舗ごとに商品を配送するよりも効率的です。店舗が集中しているため配送にかかる時間も短縮でき、ドライバーの労働時間も短縮できます。またお店が密集していれば、店舗間で在庫を融通しやすくなるでしょう。

このような理由から、ドミナント戦略は物流コストの効率化にも貢献します。

特定のエリアへ集中出店することで、地域住民の年齢層やライフスタイルなど、詳細なデータを収集・分析しやすくなります。これにより、地域の実情に合わせた商品開発やサービス提供、きめ細かい販促活動が可能です。

たとえば「この地域では高齢者が多いから、健康志向の商品を充実させよう」「学生が多いエリアだから、手頃な価格帯のメニューを増やそう」といった具体的な施策につなげられます。

また、地域住民向けのイベント開催や、地域の祭りへの協賛など、地域密着型のマーケティング活動も展開しやすくなります。宣伝内容に一貫性を持たせられるため、広告の費用対効果の向上も期待できるでしょう。

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ドミナント戦略は、物流コストだけでなく、ヒト・モノ・カネ・情報といった経営資源を効率的に活用するうえでも有利に働きます。

たとえば、エリア内に店舗が集中していれば、あるお店で急な欠員が発生しても、近隣店舗から応援スタッフを派遣することが容易です。店舗間で不足している商品も融通しやすいので、欠品リスクを低減できます。

また特定エリアで同じ商品を大量に仕入れることで、大量購入によるボリュームディスカウントを受けやすくなり、仕入れコストの削減が期待できるでしょう。

さらに店舗営業のノウハウを共有・蓄積しやすいのもメリットです。近隣店舗間で成功事例や改善点といった知見を共有しやすく、店舗運営ノウハウの蓄積と横展開がスムーズに進みます。これにより、全体のサービスレベル向上や業務効率化が期待できます。

ただし、こうした経営資源を効果的に活用するためには、それを支える優秀な人材の確保が不可欠です。特に、顧客満足度を左右する店舗スタッフの採用と育成は、ドミナント戦略の成否に直結する重要な課題といえるでしょう。接客スタッフの人手不足にお悩みの方は、以下の資料をぜひご一読ください。

ドミナント戦略にはいくつかのデメリットも存在します。導入を検討する際には、これらのリスクも十分に理解しておきましょう。

特定地域に複数の自社店舗を近接して出店するため、顧客を自社店舗同士で奪い合ってしまう、いわゆる「カニバリゼーション（共食い）」が発生しやすくなります。

本来であれば競合他社とシェアを争うべきところを、自社店舗間で顧客を取り合っていては、全体の売上や利益率の低下を招きかねません。各店舗の役割分担やターゲット顧客の棲み分けなどを明確にする必要があります。

ドミナント戦略では特定のエリアに経営資源を集中させるため、その地域のトレンドや環境が変化した場合、売上が大きく落ち込むリスクもあります。たとえば、以下のような変化が考えられます。

たとえば地域全体の人口が減少してしまうと、来店客数が減少し、企業の成長は先細りとなってしまうでしょう。また新しい道路や鉄道の開通により、住民が他のエリアへアクセスしやすくなると、地域内で買い物をする人が減るリスクは高まります。

さらに、近隣エリアに大型商業施設が出店したり競合チェーンが進出してきたりすると、売上が減少してしまいかねません。また、大手企業の工場閉鎖など雇用環境に大きな変化があると、そのエリアに住む人の可処分所得が減少し、売上に悪影響が及ぶおそれもあります。

このようにドミナント戦略は、地域のトレンドという外部環境が変化することにより、事業環境が一変してしまうリスクも高いのです。

ドミナント戦略で成功を収めたノウハウは、その特定地域に最適化されている場合が多く、他の地域でそのまま通用するとは限りません。

そのため、いざ他の地域へ進出しようとしても、その地域の特性や市場環境を十分に把握できず、出店戦略で失敗するリスクが高まります。新しい地域での市場調査や、現地のニーズに合わせた戦略の再構築が必要になります。

店舗が特定地域に集中していると、その地域で大規模な自然災害（地震、台風、水害など）が発生した場合、甚大な被害が発生してしまいかねません。

多くの店舗が営業不能に陥ったり、建物や設備に大きな損害を受けたりする可能性があります。他の地域に店舗が分散していればリスクを分散できますが、ドミナント戦略を実践している企業では被害が集中し、事業継続が困難になる事態もありえます。

ここでは、ドミナント戦略を効果的に活用し、成功を収めている企業の事例を3社紹介します。

コンビニエンスストア業界の最大手であるセブン-イレブンは、ドミナント戦略を積極的に活用している代表的な企業です。

同社では、1974年5月に1号店を豊洲へ出店した後、しばらくは江東区内に限定する方針で店舗展開を進めました。

その結果、セブン-イレブンという名前とともに、コンビニエンスストアというビジネスを認知してもらうきっかけになったのです。それと並行して、エリアを絞って広告宣伝を実施したり店舗サポート活動を行ったりすることで、効率的に事業を伸ばせました。

ビジネスホテルチェーン「アパホテル」を展開するアパグループも、ドミナント戦略を活用している企業の一つです。

アパホテルでは経営効率を高めるため、需要の高い地域への集中投資を行っています。結果として、新任の支配人を近隣のベテラン支配人がフォローできる体制を構築できたり、店舗間でのスタッフの不足を補いやすくなったりしました。

また「出張先で泊まるならアパホテル」「ホテルが埋まっている時期でも、アパホテルならどこか近隣で予約が取れるだろう」という、お客様からの安心感を得ることにも貢献しています。

世界的なコーヒーチェーンとして有名なスターバックスも、ドミナント戦略を効果的に活用している企業です。

スターバックスは創業地である米国シアトルにて1号店を開店後、シアトル市内でドミナント戦略を実施しました。現在はシアトル市内だけでスターバックスが100店舗以上あります。

ドミナント戦略を実施することにより、効率的な店舗運営や広告宣伝を行えるだけでなく、繁忙期の顧客分散も実現しています。コーヒーを飲みたいときに「どこかのスターバックスに入れば美味しいコーヒーが飲める」と顧客から認知されたため、ここまでビジネスを大きくできました。

ドミナント戦略は強力な手法ですが、成功させるためにはいくつかの注意点があります。

ドミナント戦略の成否は、出店する地域の選定にかかっているといっても過言ではありません。いくら特定地域に集中出店しても、立地が悪かったり、ターゲットとする顧客層が存在しなかったりすれば、期待したほどの売上は見込めません。

その地域にどのような人々が生活し、どのようなライフスタイルを送り、どのようなニーズを持っているのかを事前に調査・分析しましょう。たとえば、その地域に住む人口や主な交通手段、年齢層などを把握し、自社の提供する商品やサービスがその地域の顧客ニーズに本当にマッチしているかを見極める必要があります。

特定地域でのシェア獲得を目指すと、既存の競合他社との競争は避けられません。そのとき価格競争に陥ってしまうと利益率が低下し、仮にシェアを獲得できたとしても儲からず、事業の継続が困難になるリスクがあります。

そのため、競合他社の強みや弱み、商品・サービスの価格や内容などを詳細に分析したうえで、自社がどのように差別化を図るのかを明確にする必要があります。

「価格では負けるかもしれないが、品質や接客サービスで勝負する」
「競合にはないユニークな商品を提供する」
「特定の顧客層に特化したサービスを展開する」

このように、自社の強みを活かした差別化戦略を実践することが重要です。

ドミナント戦略は、特定地域に経営資源を集中するため、その地域特有のリスクの影響を受けやすいといえます。

たとえば、前述したような地域のトレンドの変化（人口減少、大型商業施設の撤退など）や、自然災害（地震、水害など）が発生した場合、大きな打撃を受ける可能性があります。

こうした事態に備えるため、事前にリスクを想定し、対応策を準備することが重要です。たとえば、距離の離れた複数地域に出店して収益源を分散させておく、災害発生時の事業継続計画（BCP）を策定しておく、定期的に市場調査を行いトレンドの変化を早期に察知する体制を整える、といったリスク管理を徹底する必要があります。

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ドミナント戦略を成功させるには、出店やマーケティングの戦略だけでなく、実際に店舗で顧客と接するスタッフの質も重要です。質の高いサービスを提供して顧客満足度を高め、ビジネスを成長させるには、優秀な人材の採用と育成、定着が欠かせません。

しかし「求める人物像に合う人材が見つからない」「採用してもすぐに辞めてしまう」「スタッフの育成まで手が回らない」といった悩みを抱える企業も多いものです。そこでおすすめしたいのが、人材アセスメントツール「ミイダス」です。

ミイダスは、個人の行動特性を客観的に可視化する「コンピテンシー診断（特性診断）」をはじめとした、様々なアセスメントツールを提供しています。これにより、自社の社風や求める人物像にフィットする人材を採用しやすくなるだけでなく、採用後の人材配置や育成、マネジメントにも活用できます。

ドミナント戦略を実践し、地域での優位性を確立するためには、お店で働くスタッフの力が必要です。しかし、自社にマッチする人材でなければ、入社後に期待したほど活躍できなかったり、早期離職してしまったりする可能性もあります。

ミイダスを活用してミスマッチを防ぎ、店舗で活躍できる人材を効率的に採用・育成しませんか。ミイダスが提供しているサービスについて詳しく知りたい方は、以下からダウンロードできる資料をご覧ください。

ミイダスは、人材採用だけでなく、人材の育成や定着においても多くの企業で活用されています。ここでは、ミイダスの導入によって課題解決につながった事例をいくつかご紹介します。

IT企業の「株式会社リットシティ」では、ミイダスを導入して応募数が20倍以上に増加しました。どのような効果があったのか、以下に総務部部長の方のお話を紹介します。

「弊社では当初、ハローワークで募集をかけたり採用ページを作ったりしていましたが、採用に苦戦していました。そこで状況を変えるべく、大手を含めて採用サービスを提供している様々な会社に見積もりを依頼したのです。

そんなときにミイダスから連絡があり、サービスについてご説明いただいたところ、他社サービスと比較しても割安感があったため導入を決めました。コンピテンシー診断（特性診断）を活用して、求職者の特徴と社員の傾向が近いかどうか把握できたのは良かったです。

テレワークを実施していることもあり、募集エリアを全国に広めたうえで、コンピテンシーの結果など様々な条件を設定し、効率的に採用活動を行えるようになりました。以前はハローワーク経由での応募が1件だけでしたが、ミイダス導入後は通勤圏内だけで20〜30件も応募が来ています。

ミイダスを導入したことで、弊社の希望条件に合致する優秀な人材を採用しやすくなりました。」

【関連記事：ミイダスで応募者数が20〜30倍に増加、時間がかかっていた応募者とのやりとりもチャットで簡単に漏れなく対応！採用に苦戦する中小企業の味方】

環境分析に関するサービスを提供している「株式会社湘南分析センター」では、ミイダスの活躍ラーニングなど様々な機能を活用したところ、従業員に良い変化が確認できたそうです。統括管理部長の方からのコメントを以下に紹介します。

「最初は採用目的でミイダスを導入したのですが、その後に研修やサーベイを受けられることを知り、現在は様々な機能を試しているところです。

以前からコミュニケーションスキルの向上が非常に大事であると感じていたので、ミイダスの活躍ラーニングで提供している『コミュニケーション講座』を社員に受講してもらいました。

その結果、以前は意思疎通に課題を感じているところもあったのですが、研修後は社員の話し方や伝え方に良い変化が見られます。今後はコミュニケーションに関する講座は会社側で選び、それ以外の講座は各自の判断で自由に受けてもらおうと思います。」

【関連記事：採用はもちろん、可能性診断から研修までミイダスをフル活用】

鍼灸院を展開している「株式会社夢現」では、社員の採用から育成、定着までミイダスをフル活用しています。具体的にどう活用しているのか、以下に人事部長の方のお話を紹介します。

「弊社は創立20周年を機に第二創業期に入り、今後の多店舗展開を見据えて採用課題に直面していました。採用では、求職者の検索やスカウト機能が使いやすく、採用にかかるコストを低減できたと思います。

研修では、ミイダスの活躍ラーニングを活用しています。オンラインで効率的に学習してもらえるうえ、理解度チェック機能もあるため進捗管理を行いやすい点も良かったです。

またコンピテンシー診断（特性診断）やバイアス診断ゲームを社員に受検してもらうことで、社員の特徴を把握できました。多店舗展開する際に、店長候補を選定するうえで役に立ちそうです。

またミイダスのサーベイなら、店舗ごとに結果をグループ分けして確認できるため、店舗ごとの分析を行いやすくなりました。このように、採用から定着まで一貫して一つのツールで行える点が気に入っています。」

【関連記事：採用して終わりではなく、育成や定着まで課題解決】

本記事ではドミナント戦略の概要やメリット・デメリット、成功企業の事例、実践する際の注意点などを解説しました。

ドミナント戦略は、特定地域に経営資源を集中投下することで、そのエリアにおける認知度とシェア獲得を目指すビジネス戦略です。経営資源を集中するため、効率的にヒト・モノ・カネ・情報を活用できます。

一方で、店舗同士での顧客の奪い合いや、地域トレンドの変化、災害リスクの高まりといったデメリットも存在します。ドミナント戦略を実践する際には、これらのメリット・デメリットを十分に理解し、リスク管理を徹底しましょう。

ドミナント戦略を成功させるうえで最も重要な要素の一つが、店舗で活躍してくれる「人材」です。質の高いサービスを提供し、地域のお客様に愛される店舗を作り上げるためには、自社にマッチした優秀なスタッフの採用、育成、そして定着が欠かせません。

ぜひミイダスを活用して、ドミナント戦略を成功に導く優秀な人材を採用・育成しましょう。